我们家装行业的小伙伴都知道,电话、微信沟通得再好,也比不上到店面谈,业主无法对装修细节进行了解,也就难以果断选择装饰公司。因此,邀请客户到店,是家装公司签单过程中的重要一环。
但事实上,并非每一位意向业主都愿意到店了解。如何进行客户邀约,是我们值得探讨的问题。
邀约方法
01、参观工地
工地作为装修的重要参考,在业主心中,与“别人家的装修”有着不同样的地位。一般来说,很少有业主会拒绝到别人家里参观装修效果。
业余员或设计师在邀请业主参观工地时,可以通过一定的话术,增加业主对于工地效果的期待,但是切忌欺骗客户,如实际效果没有承诺的那么好,反而会失信于客户。
▲借助家装微站样板房,记录“别人家的装修”,在邀约客户时分享给客户,让看到工地真实工艺,激发客户的好奇心。
02、解析同小区户型案例
邀请业主到店,一同了解同小区同户型的设计案例,对于业主来说,有三大吸引力:
一是同户型,可以直观想象到自己装修后的样子,参考价值更大;
二是同小区,熟悉之后,业主可以在开工后主动联系,进行参观;
三是同商家,对于业主来说,选择装饰公司是一件麻烦的事情,每考察一家装饰公司都需要付出一定的成本,因此,若能与装修业主进行交流,了解装饰公司,将有利于其做出选择。
▲运用家装微站装修案例,记录操作楼盘或其他业主的户型设计解析,吸引客户的想象,激起客户到店进一步了解的求知欲。
03、参与到店活动
邀请业主到店参与活动,利用人们贪便宜的心理,将其引诱到店,然后再进行谈单,这是最常见的方法,此处不再赘述。
▲运用家装微站砍价获客,线上设置砍价活动,到店领取福利。
不过需要注意的是,这类方法针对中小客户是有效的,但对于大客户效果往往不佳,操作不当还易适得其反。
邀约话术
01、成为朋友
邀请业主到店的第一步,是打破双方之间的利益隔膜,营造朋友间的友好氛围,即使只是交流片刻,也要让业主感受到你的真诚。
话术举例:
刘哥,吃饭了没有啊?今天我运气挺好,可能我们经理心情也不错!上次电话里您说的那事儿他竟然让我做主,您抓紧时间过来吧,要不…‘权利’可能过期作废啊!”
02、营造氛围,感性渲染
业务员或设计师要主动营造积极的氛围,用好消息带动业主情绪,用感性战胜理性,增加业主答应到店的可能。
话术举例:
张先生,有个好消息要告诉您!您之前特别关注的…我一直给你留意着,现在已经…
03、饥饿营销,制造稀缺感
以限时限量活动作为引子,邀请业主到店,例如限时名额,限量礼品等,同时可以“塑造”一个活动竞争对手,增加紧迫感。
话术举例:
李姐,我们这两天店里有新活动,活动力度特别大,我特意告诉您一声!现在…,只有x名额,而且我同事也在盯着这件事情呢!我争取为您留2天,您可要抓紧时间啊!保不齐就被抢走了…
04、设定多个目标
有时候业主会对业务员所表示内容不感兴趣,这就要求我们要提前准备多个目标,利用拒绝退让原理,提升到达目的几率。
话术举例:
王总,上次您不是说对A方案不太满意?我们又设计了B方案、C方案,都是针对您家专属定制的,您抽空来看下啊?
对于邀约话术,不同的业务员或设计师都有着自己独到的看法与方式,也有着各种各样的话术与内容,但是,必须要确保每次联系客户,都能够得到一定的有效信息,因此我们在沟通之前至少要设计5个方面的目标。